Al fine di ottenere qualcosa, utilizzano spesso la reazione normale della gente: in risposta ad una cessione, si fa spesso una concessione in cambio. Si prega di essere progettati in modo tale che fosse almeno l'apparenza della cessione. Ad esempio, la gente è abituata a tale sapienza del mondo: "Chiedere di più - ottenere di meno. Durante la conversazione, si riducono le esigenze di contrattazione, e crea l'aspetto della cessione. Pertanto, anche voi potrete andare a vstrechu.Vtoroe requisito non deve essere piccolo, può semplicemente essere inferiore al primo. Per esempio, ha condotto un esperimento: in primo luogo, gli studenti chiesto di accompagnare i criminali prigionieri a camminare. La maggior parte ha rifiutato. Per un altro gruppo di studenti di richiesta di cambiare: prima ha chiesto loro per due anni di counseling per i minorenni, bene, o almeno "per accompagnarli a fare una passeggiata.
Noi commercianti della scorta è un modo: una volta che vedi che non possono vendere al cliente, dicono: 'OK, non ho altro in grado di proporre, ma non si potrebbe raccomandare qualcuno? ". In-store di vendita è accettabile, questa tattica: il primo client mostra la cosa più costosa, e quindi offrire una scelta per se stesso. Come risultato, il cliente non acquista la cosa più economici. Usando queste tattiche possono aumentare il prezzo minimo di acquisto di 2-3 volte.
Esperimento molto interessante in cui i soggetti sono stati invitati a condividere il denaro. È stata concessa una certa quantità di denaro, avrebbe dovuto essere divisa tra due parti, in qualsiasi proporzione, ma se non sono d'accordo, non l'importo ricevuto uno. Nel primo gruppo specificamente incaricato l'uomo si offrì di portare la maggior parte del denaro se stesso e ostinatamente in piedi la sua terra. Nel secondo un po 'più a lungo, ma anche senza un valido motivo e senza tentare di ridurre le loro richieste. E nel terzo assistente ha chiesto un sacco, poi ridotto la richiesta. Osservato lo stesso per le reazioni dei soggetti che non aveva idea che il suo avversario - il sperimentatori assistente.
Come avrete intuito, è meglio in grado di accettare il terzo gruppo. Anche se il soggetto ha ricevuto una quantità di gran lunga inferiore al suo avversario, rimase: in primo luogo, soddisfatto della transazione, nonostante il fatto che ha perso denaro e in secondo luogo, i soggetti che si sentiva sotto pressione l'avversario e si sentiva la responsabilità per l'esito della transazione . Così, se i negoziati non si ha spesso la visualizzazione di una volontà di ridurre le loro richieste, i vostri partner d'affari, si sente una grande responsabilità per l'esito della transazione e si sforzano di soddisfare tutte le condizioni.
Principio Sequenze
È interessante notare organizzato la psiche umana: le sue azioni, egli cerca di spiegare in modo razionale e coerente.
Ad esempio, nella clinica, che ha affrontato la suggestione post-ipnotica, ordine di esecuzione ovvero, dopo che un uomo è uscito di trance. Se si dovesse pop ipnosi, si può ricordare, come un uomo, dopo l'ipnosi sulla scena, si avvicinò al suo posto, e dopo un po 'balzò in piedi e gridò: Tiger! Tiger! (o qualcosa di simile) e nella clinica eseguito un esperimento: un uomo fece una proposta che, dopo essere stato rilasciato da uno stato di trance, dovrebbe prendere un ombrello e camminare attraverso portico del vicino. I soggetti eseguito questo ordine, e quando gli è stato chiesto perché l'ha fatto, ha immediatamente dato la storia che gli piace di solito a camminare sulla veranda. Vale a dire la sua mente cortesemente scivolò lui una storia del suo amore per le passeggiate. Tuttavia, dopo che la questione, perché qualcun altro ha preso l'ombrello, il soggetto era in stato di shock.
Ma i ricercatori del comportamento umano in fini egoistici, deve possedere i loro "esperimenti". Se siete su una degustazione gratuita concordano sul fatto che ha un buon gusto, si continuerà a difendere la loro fede, nonostante il fatto che fosse riuscito a innescare il principio di "libero è sempre deliziosa. Se la presentazione verrà chiesto di compilare un questionario in cui si specifica che, in linea di principio, ti piace una merce qualsiasi, poi in futuro, sarà sicuramente preferisco. E se hai chiesto prima delle elezioni "solo" segno per un certo candidato?
E un altro esperimento interessante: sulla spiaggia si prega di cose postorozhit, ha portato al fatto che un ladro perseguiti per il 95% dei soggetti, e solo il 20% di coloro che non hanno promessa.
Il principio di coerenza, li aiuta a ottenere un calo stagionale delle vendite di giocattoli dopo Natale. In primo luogo, fortemente pubblicizzati prima di giocattoli di Natale per i bambini. Quando il bambino comincia a sognare di un tale giocattolo e negozia con i genitori che si otterrà per Natale, inizia il divertimento. In previsione per compiacere un genitore va al negozio di giocattoli, ma direi che, purtroppo, questi giocattoli sono già state vendute. Ma come il dono è ancora necessario, ha acquistato un altro, ma purtroppo la promessa bambino a comprare un giocattolo, non appena appare. "Appare" subito dopo le vacanze, un calo stagionale delle vendite.
Il principio di coerenza, a mio parere è utilizzato in PNL, anche se non è stato menzionato, ma sembra che il modo in cui è. Ad esempio, per la distruzione del complesso equivalente. Supponiamo che hai bisogno di ri-forma la vista "tutti gli uomini - i bugiardi", costantemente cambiando l'atteggiamento:
- Tell me, non avete incontrato una donna con intenzioni disonesto?
- Generalmente soddisfatto
- D'altra parte, tra le donne ci sono molti onesti, giusto?
- Certo!
- Così mezzi e uomini in grado di soddisfare abbastanza decente.
(Questo metodo viene chiamato in PNL "quadrato di Descartes." Per la distruzione del complesso ha bisogno l'equivalente della situazione, il che dimostra che la dichiarazione non è sempre corretto. L'esempio sopra è molto circostanze nella vita può cambiare con la situazione più sottilmente. Ad esempio, lavorare con convinzione, decorate in un equivalente complesso "Lui non ha sorriso, poi mi sarebbe indifferente, è possibile iniziare ad utilizzare lo stesso principio: Sai, ci sono molte persone che possono sorridere, ma per essere indifferente al te. D'altra parte, molti sorridendo calorosamente. Quindi forse non è un sorriso e appena ne vale la pena di conoscere?
Oggi siamo a conoscenza dei principi di concessioni reciproche e di coerenza. Voglio attirare la vostra attenzione sul fatto che non tutti i principi che in ogni caso, completamente funzionante. Per quanto riguarda la PNL, l'interazione con successo con un'altra persona può essere descritto in tre parole: finalità, la sensibilità, la flessibilità. Dobbiamo avere obiettivi chiari, dobbiamo stabilire i criteri per la loro realizzazione, dobbiamo essere abbastanza sensibile per monitorare che i risultati conseguiti gli obiettivi, e abbastanza flessibile per cambiare il loro comportamento, se necessario. In mailing, si considera una sorta di modello di influenza sulle persone: psicologica e magico. Tutti i modelli non saranno necessari, ma più di loro saranno presenti nelle vostre azioni, la maggiore flessibilità del comportamento avrete. Un "effetto collaterale" di tale conoscenza sarà la capacità di resistere alle manipolazioni da parte di estranei.
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