Come prepararsi per i negoziati?

Come prepararsi per i negoziati?

Nella pratica del negoziato, ci sono due verità fondamentali:

"I negoziati devono essere consapevoli AIM, almeno l'originale!"

La sensibilizzazione è necessaria. Il punto è che se lo scopo non è inteso e non chiaramente articolata, non vi è alcuna trattativa a tutti, ma slovobludie. Se il tuo obiettivo è chiaro, che nel processo negoziale, si avvia a realizzare siete in movimento o meno, e in genere si inizia a seguire i negoziati, piuttosto che il vostro partner. Naturalmente, non è possibile arrivare a negoziare ciò di cui avete bisogno, ma è rapidamente rendersi conto di questo e non perdere tempo. Permettetemi di ricordarvi che i negoziati sono significativi e deliberata scopo, ma slovobludie di conseguenza che non ha ancora. A proposito di questo, ho già scritto.

"I negoziati sono iniziati prima di vincere!"

È ora possibile tornare più vicino al tuo avversario sui negoziati (o il cliente, se volete) per immergersi nella guschu il processo negoziale. Naturalmente, ho detto che i negoziati non può essere imparato in pratica, spesso impegnati in esse, perché le trattative - che tipo di formazione e di lottare insieme.

Ma no! Fermare. Ancora agli inizi. E da che cosa effettivamente si andrà per colloqui? Che cosa avete armi? Con progetti sì divisione cavalleria nel serbatoio? ) Al fine di rispettare il coraggio di attentatori suicidi. Ma non correre.

La principale arma che potrebbe essere - che la fede nella correttezza. È necessario prima convincere se stessi che gli altri bisogni che si intende offrire a lui. Solo dopo che dovrebbe convincere lui. Non viceversa!

Quindi, se il tuo interlocutore offrire un prodotto (o di un prodotto, o te, o amore, o di lavoro, o di pensiero) - non importa. E 'importante che lei personalmente sono convinto che è necessario! E come faccio a farlo? Si è molto semplice: non mettere un luogo del tuo avversario.

Ad esempio, è offrire al cliente un prodotto per un certo prezzo. E avete acquistato al suo posto? No, no, non punta a rispondere ... Si prega di essere sinceri e onesti con se stesso (con se stesso si può!). Questa è una cosa molto importante. Se non si utilizza questo prodotto, non beneficiano - non avete il diritto morale "vparivat" agli altri. Forte successo a voi in questo caso non deve essere visto, mi creda. Sapete come molti di questi "vtirateley" camminare sul pianeta? Milioni!

Modifica la sua proposta con la posizione del cliente (acquirente, amici, partner), si deve mettere in pratica costantemente. Si dovrebbe pensare del tuo interlocutore, per capire il modo in cui pensare e sviluppare la capacità di più e di più. In caso contrario, il successo non sarà visto. Naturalmente, si commettono errori in cima, è inevitabile. Si dice che pensava così, ma penso che egli ritiene этак. Ma non si può fermare questo, gradualmente si impara circa l'immagine del divino pensieri e desideri di un altro. Questo dovrebbe essere perseguito.

Un altro esempio: vi offriamo una donna (l'uomo), l'amore! Sei sicuro che è necessario? Messo nella loro posizione e decidere: Cosa si può offrire una donna (uomo)? Perché dovrei prendere? Certo, non il fatto che si siano correttamente identificati. Ma il sale è un altro. Che si sono personalmente convinto che (lui) Questo è!

Volete la vostra fiducia - e nient'altro! Se è - si avrà successo negoziatore. Se non - ahimè! Ora formulare questa regola: "Se non si riesce a convincere che le altre esigenze che si offrono - non è possibile avviare i negoziati anche!"

Quindi la prima cosa da convincere voi stessi (e sinceramente) - che le possibilità di successo aumenteranno molte volte.

Quando si convincere te, è improvvisamente inizia a capire un sacco di cose interessanti: che si può effettivamente offrire, qual è il vostro vantaggio in cui si sono sbagliati, in cui si devono migliorare, ecc Così si inizia a lavorare su me stesso, ma è molto importante!

Sapete perché molti non convincere te stesso prima di iniziare i negoziati? Hanno paura di perdere! ) Perché allora hanno qualcosa ho bisogno di svilupparsi, e che non sono come loro. Essi vedono se stessi come sempre perfetta (come Dio), dicono, perché dovrebbero avere a cambiare qualcosa. E che se non viene "il cliente è colpevole, ho appena avuto stupido", e non sono da biasimare. No-no!

Il punto successivo, che è estremamente importante nel quadro dei negoziati - è spietato. È difficile sopravvalutare per un motivo molto semplice: se non si dispone di una "crudeltà" per l'interlocutore, psicologica durezza, allora hai nulla. Quindi tutti i tuoi formazione è nulla.

Perché? Perché, per convincere noi stessi che l'avversario deve essere esattamente quello che si propongono di lui, molti, come prassi mostra, sono molto deboli in conversazione reale. Siamo senza lesinare l'uomo, o un cliente, abbiamo paura di violare il suo punto di vista. Sì, il modo in cui si trova. Forse siamo abituati a prendere le opinioni e le posizioni del cliente come una sorta di valore, il valore è quasi inviolabile. E loro hanno paura di disturbare. Questa è una falsa impressione.

E, di fatto, e chi vi ha detto che il suo (del cliente) viste (posizione gusti) a destra? In ogni caso, l'obiettivo di un efficace negoziatore atteggiamenti client cambiamento. In caso contrario, non si ottiene, ovviamente.

Proseguire per circa ferocia. Propone di definire che cosa si tratta? Ho individuato la ferocia della disponibilità (o volontà) per cambiare le opinioni delle persone su alcune cose, anche se questo cambiamento di opinioni di dolorose o sgradevoli per l'uomo. Essa deve essere! ), Ma solo un peccato che alcune persone, perché, dicono, è inquietante?

Spietatezza dovrebbe essere distinta dalla pressione. Si tratta di cose completamente diverse, e non devono essere confusi.

Pressione - è l'impatto emotivo sulla persona con la forza suggerimento, non rispettando le opinioni (valori) della persona. Come se versando acqua in un vaso già pieno. Il tuo suggerimento "implica" e non un frutto. Tuttavia, a volte concede, specialmente quando si usano per i bambini, ma che, come tale porta a parlare in un'altra occasione.

Al fine di negoziare da una posizione di spietatezza dobbiamo essere molto fermamente convinto, in primo luogo, che hanno ragione, e in secondo luogo, che la tua rettitudine veramente utile per il cliente. La posizione della spietatezza, mi hanno descritto come "senza compromessi". Il compromesso - il che significa che ognuno è rimasto al suo parere. Cioè, non è cambiato nulla, a causa della vostra negoziati. Si adatta a voi? In tal caso, si ritiene che i negoziati non sono stati! )

E 'ormai chiaro che la negoziazione è una speciale, molto importante e complesso lavoro. E 'impossibile senza la pratica di condurre con successo i negoziati. E impossibile combattere immediatamente il cliente a titolo definitivo le loro argomentazioni. E se questo accade, allora, che si è fortunati.

Pertanto, la regola: "I negoziati richiedono tempo (a volte un sacco di riunioni), e sono il risultato delle azioni che si desidera dal cliente"

Cosa significa questo? Ciò significa che, qualora non richiesti dal cliente, i negoziati dovrebbero proseguire. In generale, non luogo a ritirarsi dietro a Mosca! Anche in questo caso, la persistenza (ma non ostinazione) risulta anche spietatezza.

A volte mi sono chiesto: "E se so che non è necessario un altro, e convincere noi stessi che non funziona. A vincere la negoziazione è necessario, che cosa devo fare?"

Non hanno fatto nulla! Anche se si può imporre alcuni (ma non il nostro) il punto di vista del cliente (o meglio "vpihnut"), è proprio quello che sarà da questo piacere? Probabilmente non molto buona.

Tuttavia, se non moralizzare, poi, naturalmente, è possibile convincere gli altri che non si pensa che il diritto o necessario. Ma questa è una abilità. Forse è solo a condizione che il cliente psicologicamente più deboli di voi, fiducioso e anche meno esperti.

In genere, le opinioni di (posizione, sapori) della persona che il "diritto", semplicemente perché egli personalmente crede in loro.

Ad esempio, immaginare che si stanno negoziando il tuo lavoro con il datore di lavoro. Voi credete di avere valore per la società e sono competenti nel proprio campo. Come si può non essere convinto di questo? Tuttavia, il datore di lavoro è in dubbio. Il suo punto di vista è necessario cambiare.

Tipica risoluzione di questa situazione è che la ricorrente non ha ricevuto il lavoro e il datore di lavoro resta fiducioso nel incompetenza del richiedente. E tutto sarebbe in un altro modo, se una parte ha una posizione diversa spietatezza. Oppure, la ricorrente sarebbe lasciato con la comprensione che egli è veramente molto competente, o il datore di lavoro avrebbe preso un posto di lavoro richiedente.

Naturalmente, si può chiamare, e risolvere, ma mi piace il termine spietatezza di più, perché essa invia una maggiore attenzione e disponibilità a valutare criticamente l'espressione interlocutore necessario per la risoluzione di successo dei negoziati.

Naturalmente, la curva della linea di comportamento aggressivo, ignorando la posizione del cliente, cattiva e inefficiente. Tuttavia, dobbiamo notare che ho fatto e non si collega con ferocia. Infatti, ho concentrarsi specificamente su questo punto.

Pressione - è un forte impatto emotivo sul lato di uomo, deliberatamente ignorare le opinioni di persone. Oppure posso dirlo. Pressione - l'impatto emotivo sulla persona con la forza suggerimento, non rispettando le opinioni di persone.

Un altro punto importante per garantire l'efficacia dei negoziati - è un completo Cordiali saluti.

Ad esempio, io personalmente fastidiose le persone che costantemente sorriso a tutti. Essi non sono sincero! Vorrei dire al povero: "Tu che, alla testa durante l'infanzia stuknuli, o si" Robinson Crusoe ", e io sono il primo uomo, che hai visto?" Perché sorridere tutti i contraenti, come ushly venditore? È solo sorriso, sorriso, se sincero, e se non vi è alcuna voglia di sorridere, è meglio astenersi dal farlo.

Generalmente, una persona non può essere felice se non è sincero. Tuttavia, questo non è sufficiente per essere felice.

Con sincerità tendere. Quando una persona che pensa che tutti noi dovremmo sorriso di fila, ha disonesti, soprattutto con se stesso. Si sente il fatto che alcune persone non vogliono sorriso, ma ancora sta facendo, e quindi effettua attacchi su una tranquilla stesso. Se di tanto in tanto farlo, anche nel caso in cui non vi era né, ma, se diventa un abitudine e carattere?

Sincerità, credo, è quello di fidarsi dei propri sentimenti interiori (intuizione, se volete) in ogni situazione. E 'questo senso e dovrebbero essere affidabili.

Ad esempio, si può vedere la persona al di fuori sembra brutto, ma sento che è buono o persona interessante. Essa dovrebbe essere sincera e dirgli riguardo.

Altre volte si vede una bella persona, ma sento che è brutto, sento un certo disagio con esso. Dimostrare la sua sincerità e uydite di tali diritti. Il bene non è, come lui non era molto attraente esteriormente. In generale, mi suggeriscono che le persone si sentono, per ogni specifico e di non usare metodi di comunicazione indiscriminatamente, endemica, indiscriminatamente.

Lo stesso è vero nei casi in business. Come non sembra attraente per qualsiasi progetto o attività che si propone, ma se si sente che "qualcosa di sbagliato", è meglio astenersi! Se questo senso, e non partecipano, in questo caso.

Se, ad esempio, si offrono un rischio di impresa, può essere uno sconosciuto, forse addirittura impresentabile, ma si sente che c'è qualcosa, è meglio riposare. Sentimenti di fiducia, ma non dimenticate che, e di analizzare ogni tipo di situazione.

Quindi, se una persona è piacevole per voi, quindi sentitevi liberi di aderire a qualsiasi attività con lui. Se una persona sgradevole a voi, allora non unirsi a lui in ogni caso, i benefici di questa volontà non solo del male.

Sincerità o falsità - si tratta di una questione di fiducia nei loro sentimenti. Sono certo che la sincerità degli elementi costitutivi di una corretta comunicazione è una cosa molto importante. Il punto è che molte persone sono combattuto tra sentimenti, parole e azioni. Tutto questo, infatti, non è favorevole al loro benessere.

Vorrei citare E. Shostroma:
Actual citazione:
"Le emozioni sono estremamente pericolose, perché il inespresse, non si trovano le emozioni che spingono in profondità l'anima, che scavalca la psiche umana, la distruzione dal di dentro, e conduce alla angoscia e depressione.

Requisito obbligatorio per coloro che vogliono superare un braccio - per capire dove e come si manifesta parziale emozioni, a determinare - ciò che è, e cercare di discernere i veri sentimenti che si nascondono dietro di lui. E poi - non abbiate paura di esprimere sentimenti di base, o paura o rancore, rabbia o amore. Goal-aktualizatora sviluppare la capacità di esprimere onestamente il loro vero senso.

"Non essere sconvolto controllo te ... ... Take it easy" - costantemente consiglia pagaia. Beh, è comprensibile. Egli inoltre ha approfittato di queste raccomandazioni, e che è male. Per qualche allegria, e vuole rovinare la vostra vita.

Inoltre, non vuole farvi essere arrabbiato con lui. Solo si vuole dare, egli mette un dito alla sua bocca e disse: "TCCC, calma, tranquilla, non essere preoccupato." Non credere! Home Telehandler protezione dal devastante impatto - la capacità di esprimere i propri sentimenti. "

Un altro punto importante per garantire l'efficacia dei negoziati - è la volontà di situazioni inaspettate, la capacità di essere spontaneo!

Certo, provare ad applicare alcune algoritmo, o un ricevimento presso i colloqui - si tratta di un grosso errore. Gli algoritmi non funzionano nei negoziati. È possibile programmare soltanto la direzione generale della conversazione, il suo scopo e le principali argomentazioni. Forse più di ogni altra cosa. Tutto il resto dipende dal tuo amico e il tuo negoziale di esperienza e qualità personali.

In realtà, ho sempre la sensazione che nella descrizione dei negoziati, abbiamo perso qualcosa di importante. Molto più importante che le domande: Che cosa posso dire, come si dice e in quale sequenza. Tutto questo, infatti, non fondamentale, tutti i minori. Il cuore dei negoziati - questo è ciò che si dà SENTIMENTI interlocutore, ciò che la natura del rapporto con l'edificio.

Quali sono i sentimenti che stai con i tuoi amici e non vi è alcuna? Infatti, sappiamo tutti che la maggior parte delle informazioni viene trasmessa la comunicazione non-verbale. Il cuore dei negoziati - che la natura stessa del rapporto.

In questo contesto, mi sento di parlare un po 'le emozioni nei negoziati.

Ci sono tutte le persone, le persone e caratterizzata da emozioni. Le emozioni sono sempre stati, se non, ovviamente, un cadavere o un robot-terminazione. Ho scritto che la maggior parte delle informazioni viene trasmessa in non-verbale di negoziazione. E 'altresì evidente, tuttavia, per qualche motivo, non per tutti. Migliaia di persone vogliono sapere tutti i tipi di tecniche di comunicazione verbale, mentre la questione più importante - come influenza le emozioni - non è data la dovuta attenzione.

Si può dire, la punta più forti argomentazioni, ma ancora esitano a parlare, vuoti, e nessuno ascolta. D'altro canto, non possiamo avere importanti argomenti o non hanno, ma "conquistare" l'altra faccia dei negoziati per il loro fascino. E poi nel sacco, non è vero?

Ricordo un caso.

Ora abbiamo un cittadino della città di etnia caucasica, che non hanno un soldo in tasca, senza contatti. Frustrati, ma lui di questo fatto non è molto. E 'difficile dire - in particolare se egli è apparso nella nostra città o sbaglio? Forse volutamente.

Ed è stato così ... Allora egli andò subito a fare la conoscenza con gli imprenditori locali media mani. Beh, sapete, coloro che sono disposti poluburzhuaznye che, sebbene gli imprenditori, ma il tipico "entità". Così, dopo una breve conoscenza, durante il quale il nostro eroe (si tratta di parole di queste entità) colorfully descritto le prospettive per le imprese nella nostra città e le sue prospettive commerciali personalmente talento, incoraggiato dal progettista economica diede spazio per uffici, prestiti senza interessi , e anche straniere per leasing.

Normalmente, sì? E sapete questi rigorosi e diffidenti entità, non è vero?

Il giovane poi nel suo ufficio a noleggio due giovani agenti che, dopo la storia in una sola voce dicendo: "L'Imprenditore"! (Beh, il colonnello! Sì?)

Il nostro eroe è entrato anche in un contratto con le imprese. In generale, tutti i partecipanti nelle storie sono state ispirate e guardare con coraggio al futuro. Come potete vedere, il giovane ha avuto il merito, non un partner, ma molti e diversi. In generale, tutto ciò che in lui non solo credere, ma semplicemente non ha avuto la possibilità di interrogare.

In breve, un giorno, il nostro eroe a mettere la "sua" auto straniere le cose fatte in debito di denaro, una parte dei beni, e con chiunque, senza prendere congedo, è andato a una destinazione sconosciuta ...

Questo caso è anche indicato a televisioni locali. Nuovi potenziali dipendenti sabato società nel suo ufficio di fronte a una telecamera, e non poteva credere che questo è accaduto. "Eroe" non è ancora stato trovato.

Questo qui a la Bender compagno!

Che cosa dice il caso? Il fatto che, se non sai come partner emozioni (vale a dire le emozioni, piuttosto che a secco argomenti che tutti coloro che non sono interessati a), si ha praticamente nessuna possibilità. Naturalmente, questo bisogno di imparare, e il primo passo in questa direzione è - la capacità di esprimere i loro sentimenti nei negoziati. Per iniziare, si deve imparare, e quindi destinati a provocare emozioni negli altri. Credo che le emozioni, in generale, non può essere contenuto, sia positivi che negativi.

Tra l'altro, circa il caso descritto.
Ecco quello che gli stupidi costantemente gridare: "Non ho alcun legame di iniziare l'attività! Ho bisogno di un capitale di partenza!" ecc Quello che può essere una risposta? Folli chiamata - offende! )

Ora ascoltare quello che ti dico! Successo dei negoziati può essere costruito solo se si può attivare con l'altra persona interessata nella sua personalità. E perché coloro che duplicare overmodest e ha paura di mostrare se stessi? Completa idioti, il vostro parere personale e il comportamento non deve dipendere dal loro fa.

Sì, si dovrebbe essere in grado di attirare l'attenzione e fare una prima impressione. Non vi è nulla di sbagliato in questo. Bad - quando è il contrario.

Cari lettori, è importante capire che in ogni negoziato vi è un solo valore di tutta la personalità negoziatore. Una persona negoziatore - questa è la sua personale forza mentale. Pertanto, se una persona vuole imparare prima negoziare, dovrebbe svilupparsi come una personalità, una forte, unico, in grado di trasformare qualsiasi vita.

Lei pensa che la durezza e spietatezza, anche nel corso dei negoziati non è necessario? Poi mi guardo a voi, che vi condurrà i negoziati sulla base della posizione della morbidezza, quando tarda notte incontro nel mio portico con un gruppo di adolescenti psicologicamente rastormozhennyh. D'altro canto, come si può negoziare con la persona più vicina alla posizione di spietatezza?

E 'chiaro che una forte personalità per essere in grado di comunicare in diversi modi, in modi diversi a negoziare, a seconda della situazione specifica. Non è forse così?

La conoscenza di metodi specifici di comunicazione, senza lo sviluppo di se stessi in quanto individui non hanno molto significato. Guardatevi intorno - che è più come la gente? Chi sa parlare. E chi può dire? Coloro che hanno qualcosa da dire! Putin, Bush Zhirinovski, Solov'ev, Pozner, Zyuganov e altri. Sono buoni i negoziatori? Sì. Ma prima di tutto sono persone. Quindi vale la pena di imparare le tecniche di negoziati? Sì, ma solo con lo sviluppo di una completa e versatile.

Conoscenza delle tecniche di negoziazione di cui avete bisogno, ma la loro conoscenza deve essere basata su una profonda comprensione della natura del comportamento umano. Altrimenti si avrà gli strumenti, ma non sanno come e quando devono essere applicate. In realtà, è necessario conoscere solo pochi metodi (che si contano sulle dita), che è sufficiente per il successo di mastering di qualsiasi situazione di vita.

Molte tecnologie e la formazione "imporre" modelli di comportamento umano con il quale egli svolge e poi ovunque, come pappagallo. Tecnologia zakreposchayut psiche, dishabituate diritti di pensare autonomamente e risolvere i loro problemi. Una forte personalità - una persona che basa il suo comportamento su una profonda conoscenza delle leggi della psicologia, per capire i loro usi nella mia vita significati.

In conclusione, vorrei esprimere un importante verità. Molto più utile per giocare nei colloqui di vincere! I negoziati non può essere vinta, perché questi negoziati - questa non è una lotta, e la cooperazione ... Pensateci. Inoltre, la perdita, si impara qualcosa di nuovo, imparare!

Inoltre. La vita ha dimostrato che i dipendenti non sanno come condurre efficaci trattative, altrimenti non avrebbe alcun dipendenti, e gli uomini d'affari. L'unica eccezione a questo modello - che sono persone che lavorano per una percentuale delle vendite. Ma la vita ha dimostrato che non appena sono resi visibili i progressi nei negoziati caso, per poi scendere su di loro datori di lavoro e iniziare a fare qualcosa.

Ogni impresa - è in primo luogo i negoziati, colloqui, incontri ... dipendente non è in grado di negoziare e di imparare mai, a meno che non inizia a impegnarsi in un lavoro autonomo, a proprio rischio e pericolo, o di vendita di una percentuale dei ricavi.

Questa è la realtà della vita, e io non posso fare nulla. Ripeto ancora una volta - per imparare a negoziare, una pratica di negoziazione commerciale, pratica, pratica ... La maggior parte dei metodi di negoziazione, che ne so, unilaterale, inefficace e molto difficile digeribilità.

Vorrei sottolineare che vuoi davvero imparare a negoziare, si dovrebbe cercare di creare una propria impresa o di trovare agenti di vendita. Tutto il resto non sarebbe efficace. Perché? Perché in questo caso, imparare dal vostro negoziati dipenderà il vostro reddito immediato.

Ecco cosa volevo dire a voi, cari lettori. Allora alcuni risultati. Marc:

- Per prendere possesso dei negoziati, una pratica connessi con la comunicazione, che dipende dal reddito delle persone fisiche;

- È importante per la comprensione della psicologia della personalità, piuttosto che tecniche di trattativa privata. Essi non decidere;

- I negoziati non possono vincere, è necessario cercare la cooperazione.