Automatico il processo decisionale.

Automatico il processo decisionale.

Quali sono le cause che inducono le persone a prendere decisioni automaticamente?
La base di tali decisioni è quella di essere umano, e non tutti indecenti guardare negli occhi di estranei. A volte, ottenere il contrario.

Due esempi:

Scena numero 1
Un uomo si trova di fronte alla sala di ricevimento. Guardare indietro e non può nascondere la sorpresa: Tutti seduti nel loro intimo. Persone in attesa di una chiamata, bere un caffè, leggere riviste, parlare. Prima persona le esperienze uno shock, ma poi decide che tutto deve avere qualcosa di conosciuto, lui non lo sa. Prende ventina di secondi, si toglie i vestiti e anche rimasti nel loro intimo, sistemazione in una sedia.

Fase numero 2
Ha pazientemente aspetta l'ascensore nel palazzo amministrazione. Dopo qualche tempo l'ascensore arriva, la porta si aprì. Si vede che tutto ciò che in essa sono stati fronte alla parete posteriore. Entrando l'ascensore, che sarà anche di fronte alla parete posteriore.
(Queste scene sono state rimosso una telecamera nascosta per un programma televisivo). [1]
Siamo tutti, a una laurea o un altro, sono sotto l'influenza dell 'opinione pubblica e sono soggette a automatico il processo decisionale, che a sua volta si basa sulla regola "se tutti". Abbiamo già affrontato con le precedenti release mailing principio "tu me I'll", "il principio di coerenza" e le "concessioni". Oggi, noi continuiamo a parlare di coerenza e l'assunzione di obblighi.

Psicologi scoperto molto tempo fa la maggior parte delle persone che aspirano ad essere e apparire coerenti nelle loro parole, pensieri e azioni. La coerenza di comportamento sono molto apprezzato dalla società. Incoerenti può scegliere una persona non permanente, inaffidabili, frivola; seriale slyvet stesse persone di solito sono ragionevoli, fiducioso, credibile, ragionevole. Non è quindi sorprendente che le persone hanno paura di sembrare incoerente. Con aderendo costantemente le sue precedenti decisioni, la persona non può gestire tutte le informazioni rilevanti in situazioni di vita quotidiana: essa deve invece semplicemente ricordare la precedente decisione e rispondere in conformità con essa. Automatico sequenza nel suo complesso è molto utile - grazie a lei, siamo in grado di comportarsi adeguatamente e gestire la maggior parte del tempo .. Ma abbiamo bisogno di imparare a determinare il momento in cui una tale sequenza inizia a condurre a una cattiva scelta.

Per ottenere la sequenza delle azioni dopo la decisione e l'impegno, ci sono diversi modi:

1. Consenso scritto.
La maggior parte delle persone, mediante la sottoscrizione di qualsiasi dichiarazione o forma, in futuro sarà automaticamente iniziare a far valere il loro punto di vista. Anche se la firma è destinato a automaticamente o sotto l'influenza di circostanze.

L'applicazione di questo metodo si riflette in molti settori, ad esempio:
L'azienda, i dipendenti sono invitati a fissare obiettivi personali, e prescrivere loro di difendere pubblicamente i loro piani. In futuro, il lavoratore si sente responsabile per la sua decisione, e cerca di soddisfare i suoi obiettivi.
A titolo di esempio, e questa situazione: negli Stati Uniti dopo l'introduzione di una legge sulla possibilità di restituire il bene acquistato, molta gente ha voluto esercitare il loro diritto nuovo. Ci sono un sacco di ritorni. Poi società ha iniziato a chiedere che un accordo commerciale riempito l'acquirente, non venditore. La situazione è cambiata: il ritorno di quasi terminata. L'acquirente, sottoscrivendo la propria intenzione di acquistare qualsiasi cosa in futuro, prendere in considerazione la scelta del diritto, e non vogliono rinunciare alle loro parole e le firme.

2. Dichiarazione pubblica sulla buona situazione.
Ci sono esempi in cui si parla del contributo di beneficenza a qualcosa, inizia da lontano: per esempio, con domande sullo stato dei diritti. "Come stai? Si considera il successo e attiva l'uomo?" E poi "Intende aiutare i bisognosi?" Se pubblicamente stato di un buono stato, sarà molto più difficile di rifiutare di dar seguito a una richiesta di aiutare le persone.

3. Inizio piccole.
Dopo aver dato il consenso per continuare la persona diventa più adatti. Dato nelle piccole cose, la seguente richiesta, se si tratta di una logica continuazione della prima domanda, una persona che si basa esclusivamente sul principio di coerenza.

Durante la guerra gli Stati Uniti da parte della Corea nel 1951, molti soldati americani sono stati nei campi per prigionieri di guerra, che ha stabilito il cinese comunisti. I cinesi prigionieri trattati molto diverso rispetto ai suoi alleati, i nordcoreani. Coreani per ottenere l'obbedienza, la crudeltà e preferito sanzioni severe. Red cinese in particolare al fine di evitare l'uso di brutalità, attraverso le cosiddette "politiche soft", organizzato sottilmente psicologica attacco ai loro prigionieri. La politica cinese è stato notevolmente efficaci. Happimep, i prigionieri sono spesso chiesto di fare un po 'di anti-comunisti americani, o di adozione ( "gli Stati Uniti sono imperfetti", "Nel paese comunista, il tasso di disoccupazione - non è un problema."). Ma quando la persona accetta che gli Stati Uniti sono imperfetti, si potrebbe chiedere lo stato quello che è. Quando si è spiegato, si potrebbe fare un elenco di "problemi d'America e iscriversi a loro. Successivamente, si può chiedere di leggere l'elenco in un gruppo di prigionieri. Ancora più tardi, si potrebbe chiedere di scrivere un saggio con una discussione approfondita dei problemi della sua lista. Poi, sapendo che ha scritto questo saggio, senza coercizione, la gente spesso cambiano il loro punto di vista di se stessi e in seguito ha collaborato con il nemico.
Tra i detenuti è stata effettuata e il concorso di saggi politici. Il vincitore è di solito quello che è stato fissato comunisti, ma non sempre: a volte ha vinto colui che generalmente sostenuto gli Stati, ma a volte in disaccordo con il punto di vista del cinese. In futuro, i partecipanti hanno cominciato a cambiare la direzione di saggi per migliorare le loro possibilità di vittoria al concorso.

Così, dopo aver raggiunto il minimo di concessioni su un problema, allora si può rendere più gravi le decisioni, se sono la logica continuazione del primo accordo.

4. Dichiarazione pubblica della decisione
Una volta che la posizione di una persona, è evidente ad altri, ha il desiderio di aderire a questa posizione, solo per essere una persona coerente.
Per ciò che potrebbe essere utile? Ad esempio, per smettere di fumare. Un elenco di persone il cui parere è importante, e poi per iscritto, l'informazione la vostra decisione.

Lo stesso principio può essere utilizzato durante la preparazione per esami, per iniziare la visita locale palestra o altre attività che sono importanti, ma che non sempre si desidera eseguire.

Se siete alla presentazione del prodotto, anche senza acquistare nulla, pubblicamente d'accordo sul fatto che il prodotto pubblicizzato - il meglio, in futuro, questo può influenzare la scelta di acquisto e di consigli per gli altri. Sullo stesso principio di base di concorsi, che comportano la scrittura di un breve saggio, "Perché amiamo questo prodotto".

Una volta deciso, in futuro, stiamo cercando di confermare il loro parere. Questo metodo è basato sul mercato. Gestori impostare una serie di domande, rispondendo a quel poco che ha fatto il venditore spiega il motivo per cui la sua società redditizia proposto prodotto, ma anche convinto che una decisione senza pressioni dall'esterno.

Possibile, e questa situazione: l'acquirente ha chiesto circa la disponibilità delle merci e il venditore di taccuino in mano, inizia a registrare tutti i client, e poi leggere dalla pagina: Quindi, avete bisogno di un frigorifero, di colore bianco, all'interno di un certo importo? L'acquirente va per l'acquisto.

Si ritiene che l'aumento del prezzo durante la vendita - una delle cose più inaccettabile. Ma ci sono: il primo ha annunciato ultra-bassa di prezzo, come una macchina. Klyunuvshego cliente costretto a firmare molte forme, che registra la richiesta del cliente per l'acquisto di una macchina. Quindi dare un giro alla macchina durante il giorno. E al momento della firma del contratto, "mostrare" errore di calcolo o di un set completo. Compilazione di moduli e dimostrando l'auto vicini, come se il cliente dichiara la sua decisione di acquistare un altro. Pertanto, anche se il prezzo al cliente sta cercando di essere coerenti e ottiene la macchina.

A volte, e nei negozi per fare la stessa cosa: il prezzo è stato annunciato, e quando si effettua un acquisto, quando il cliente è già soddisfatto di tutto, avvolto di acquisto, l'acquirente aggiunge le varie tasse, le imposte sulle vendite o dichiarare un maggior tasso di cambio fissato dal responsabile del magazzino. Come risultato, il cliente riceve la cosa migliore per lo stesso prezzo, esattamente come in un negozio vicino, e talvolta superiore. Lo scopo del negozio viene realizzato - è stato l'acquisto da parte loro.

Molti imprenditori hanno capito l'importanza della responsabilità personale per la formazione di un essere umano della propria sistemi di supporto alle decisioni. La maggior parte delle argomentazioni addotte dalla uomo creare tanti punti stabile a sostegno della decisione che, quando un venditore di distruggere uno solo di essi, in primo luogo, il crollo della costruzione non si verifica. Estremamente importante è l'impegno iniziale. Impegnandosi a (che è, una presa di posizione), le persone tendono ad accettare le condizioni che corrispondono alla responsabilità. Il più attivo ed efficace impegno pubblico. Inoltre, gli obblighi devono essere motivati internamente, e la loro attuazione dovrebbe spendere un po 'fatica. Una decisione in materia di impegno, anche erronee, tendono ad auto-conservazione. Persone spesso inventare nuovi motivi e le scuse per convincere sé la necessità di attuare gli impegni esistenti. Come risultato, alcuni impegni restano in vigore anche dopo il "creato" la loro situazione è mutata.

Rivedere alcuni dei punti della sua vita, mi ha ricordato di come a volte, mi ha preso automaticamente alcune decisioni che potrebbero essere meglio non prendere. Certamente, voi, la lettura di questo elenco, hanno cominciato a capire meglio il meccanismo del processo decisionale e il principio di coerenza e di impegni. E se ti ricordi qualche esempio del suo comportamento o il comportamento di amici, sulla base della considerazione dei principi, scrivere su di essi.